Vendosja e një sërë mund të çojë në oferta më të mira
Kur jeni duke u përpjekur të negocioni diçka, pavarësisht nëse është çmimi i një makine ose një rrogë për një punë të re, mençuria tradicionale sugjeron që të fillojë lartë dhe të ofrojë një numër të vetëm. Nëse dëshironi një pagë fillestare prej $ 65,000, për shembull, disa ekspertë mund të sugjerojnë që të fillojnë me një numër fillestar të lartë si 70,000 dollarë dhe pastaj të ulen në pagën tuaj të dëshiruar.
Një studim i studiuesve nga Columbia Business School sfidon këto strategji negociuese të shkollave të vjetra dhe në vend të kësaj sugjeron që vendosja e një sërë mund të paguajë në të mirë. Studiuesit Daniel Ames dhe Malia Mason gjetën se kur u negociuan një marrëveshje, hedhja e një vargu modest çoi shpesh në oferta më të mira se sa duke filluar me një numër të vetëm "pikë".
"Për vite me radhë, u kemi mësuar studentëve që të shmangin ofrimin e ofertave në negociata, duke supozuar që homologët që marrin këto oferta do të kishin vëmendje selektive , duke dëgjuar vetëm fundin e vargut që ishte tërheqës për ta", shpjegoi Ames në një deklaratë. "Rezultatet tona na kanë befasuar, duke u mbështetur në mënyrën se si e mësojmë këtë temë. Nuk mund të themi se vargu ofron punën 100% të kohës, por ata definitivisht meritojnë një vend në kutinë e mjeteve të negociatorëve".
Si funksionon një grup negocimi
Nëse doni $ 65,000, ata sugjerojnë se propozimi i një rangu midis $ 65,000 dhe $ 70,000 mund të çojë në oferta më të larta.
Ky lloj i ofertës është ajo që ata i referohen si një "ofertë përforcuese". Numri juaj i dëshiruar është në fundin e ulët të rangut, por rritja e numrit tuaj mbi numrin tuaj të synuar mund të çojë në një ofertë që është më shumë se objektivi juaj fillestar.
Në raste të tjera, studiuesit sugjerojnë që një sërë "bracketing" mund të jetë më efektive.
Nëse doni $ 60,000, ju mund të propozoni një sërë midis $ 58,000 dhe $ 65,000. Ndërkohë që mund të duket se punëdhënësit potencial menjëherë mund të kapen në atë numër më të vogël dhe thjesht ofrojnë atë shumë, kërkuesit gjetën se ky lloj strategjie mund t'u japë negociatorëve një avantazh.
Si reciprociteti ju ndihmon
Njerëzit që propozuan vargje të tilla mund të shihen si më të sjellshëm dhe më fleksibël, gjë që përndryshe i bën punëdhënësit potencialë të ndjejnë nevojën për të reaguar .
"Negociatorët duket se e dinë se çfarë do të ishte e sjellshme përsa i përket trajtimit të homologëve të tyre dhe kjo faktorë në sjelljen e tyre", shpjeguan autorët në një artikull të botuar në botimin e shkurtit 2015 të Journal of Personality and Social Psycology. "Rezultatet tona i dokumentojnë një efekt të tillë dhe, më tej, tregojnë se ofertat e gamës kanë potencial për të formuar pritjet për mirësjelljen e kundërshtarëve të mëvonshëm".
Në një seri prej pesë eksperimash, studiuesit kërkuan situata të ndryshme të bisedimeve, duke përfshirë grindjen mbi çmimin e një makine, duke negociuar një rrogë, për të negociuar me një furnizues të ngjarjes. Studimet u hartuan për të parë nëse shkallët çuan në rezultate më të mira sesa ofertat e çmimeve të njëpasnjëshme.
Përveç kësaj, autorët shikuar në lloje të ndryshme të ofertave gamë dhe ndikimin e përgjithshëm që ata kishin në procesin e negociatave.
- Oferta e Pikës: Në disa raste, pjesëmarrësve u ishte thënë të qëndronin në një ofertë me çmim të vetëm.
- Oferta e Mbulimit: Pjesëmarrësve të tjerë u është thënë të përdorin një varg që mbështet poshtë nga një pikë. Për shembull, nëse doni $ 100 në orë, sugjeroni që ju të mund të pranoni mes $ 80 dhe $ 100 në orë. Studiuesit zbuluan se ky lloj i ofertës çoi në një marrëveshje më të keqe, por rezultate më të mira marrëdhënie.
- Oferta për Bracketing Range: Disa pjesëmarrësve u është thënë të ofrojnë një gamë që përfshin numrin e dëshiruar. Pra, nëse do të donit $ 100 një orë për një shërbim, do të ofronit mes $ 90 dhe $ 110. Rezultatet treguan se ky lloj i ofertës nuk çoi në shumë përfitime për një ofertë pikë, por rezultoi në rezultate më të mira marrëdhënieje.
- Oferta e Bolstering Range: Në raste të tjera, pjesëmarrësve u është thënë të paraqesin një sferë që rrit mbi shumën e dëshiruar. Pra, nëse do të donit 100 dollarë në orë, do të ofrosh një rang mes $ 100 dhe $ 120. Kjo çoi në oferta më të mira sesa në oferta të njëpasnjëshme dhe nuk kishte efekt të përgjithshëm mbi rezultatet e marrëdhënieve.
- Bumped Up Point Offer: Në këtë strategji, pjesëmarrësve u është thënë të japin një numër të vetëm, ambicioz. Pra, nëse do të donit $ 100 në orë, do të kërkonit 120 $ në orë. Kjo qasje çoi në më shumë grindje të marrëdhënieve dhe rezultoi në më shumë pengesa negociuese, por nuk ofroi përfitime për një ofertë të vetme, reale.
Pra, bazuar në rezultatet e këtyre eksperimenteve, bast tuaj më të mirë kur negociuar mund të jetë vetëm për të shfrytëzuar një ofertë të zgjerimit gamë. Nëse doni një zbritje prej 15% në një artikull, kërkoni% 15 deri në 20% zbritje në vend. Ju mund të merrni një ofertë shumë më të mirë sesa nëse jeni vetëm në një numër të vetëm ose sugjeroni një numër tepër agresiv. Kërkoni shumë, dhe mund ta humbni marrëveshjen dhe ta nxisni partnerin tuaj negociues të largoheni. Pyesni për shumë pak dhe ju nuk mund të merrni ofertën që dëshironi me të vërtetë. Ofrimi i një sërë që fillon me atë që ju doni dhe ju sugjeron vetëm pak më shumë, mund të çojë në marrjen e asaj që ju dëshironi ose edhe më shumë se çka keni shpresuar fillimisht, pa dëmtuar marrëdhënien tuaj me partnerin tuaj negociues.
"Oferta Range mund nganjëherë të jetë një mënyrë efektive për të kërkuar më shumë pa lëvizur homologun tuaj larg," sugjeroi Ames.
burimet:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Shtrirja në tandem: Efikasiteti informativ dhe politeziteti i ofertave në fushën sociale. Gazeta e Personalitetit dhe Psikologjisë Sociale, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Salla e lajmeve të Columbia Business School. 2015. Kur ajo vjen në një numër të hapjes, Ndonjëherë zhvendosja më e mirë do të ofrojë dy. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.