Kur Dikush bën diçka të bukur, shumica e njerëzve duan të kthejnë favorin
Norma e reciprocitetit, nganjëherë referuar si sundimi i reciprocitetit, është një normë shoqërore, ku në qoftë se dikush bën diçka për ju, atëherë ndiheni të detyruar të ktheni favorin.
Një fushë ku kjo normë përdoret zakonisht është në fushën e marketingut. Marketers përdorin një gamë të gjerë të strategjive për të bindur konsumatorët për të bërë blerje. Disa janë të drejtpërdrejta si shitjet, kuponat, dhe promovime të veçanta.
Të tjerët janë shumë më delikate dhe përdorin parimet e psikologjisë njerëzore, për të cilën shumë njerëz nuk janë as të vetëdijshëm.
Si funksionon norma e reciprocitetit?
A keni ndier ndonjëherë të detyruar të bëni diçka për dikë sepse ata së pari kanë bërë diçka për ju? Norma e reciprocitetit është vetëm një lloj norme shoqërore që mund të ketë një ndikim të fuqishëm në sjelljen tonë.
Ky rregull vepron në një parim të thjeshtë: Ne priremi të ndihemi të detyruar të kthehemi në favor pasi njerëzit bëjnë mirë për ne. Kur fqinjët tuaj të rinj sjellin një pjatë cookies për t'ju mirëpritur në lagje, mund të ndiheni të detyruar të ktheni favorin kur ju kërkojnë të kujdeseni për qenin e tyre derisa janë në pushime.
Shembuj të Reciprocitetit në Veprim
Sa e fuqishme është norma e reciprocitetit? Në 1974, sociologu Phillip Kunz kreu një eksperiment. Ai dërgoi kartolina të shkruara me dorë me një shënim dhe fotografi të tij dhe të familjes së tij në afërsisht 600 njerëz të zgjedhur rastësisht.
Të gjithë marrësit e kartave ishin të panjohur. Menjëherë pas dërgimit të kartave, përgjigjet filluan të rrjedhin.
Kunz mori gati 200 përgjigje. Pse shumë njerëz do t'i përgjigjen një të huaji të plotë? Ky është rregulli i reciprocitetit në punë. Meqenëse Kunz kishte bërë diçka për ta (dërgoi një shënim të zhytur në mendime gjatë sezonit të festave), shumë marrës u ndien të detyruar të kthenin favorin.
Pse ne ndjejmë nevojën për të ndryshuar?
Një sjellje e tillë ka disa përfitime të dukshme. Për një gjë, duke u kujdesur për të tjerët ndihmon mbijetesën e specieve. Duke reciprokë, ne sigurohemi që njerëzit e tjerë të marrin ndihmë kur kanë nevojë për to dhe që të marrim ndihmë kur na nevojitet.
Reciprociteti dhe bindja
Ekzistojnë një numër teknikash bindjeje që përdorin taktikën e reciprocitetit. Këto strategji përdoren nga njerëz që po përpiqen t'ju bindin të ndërmarrni një veprim ose të jeni në përputhje me një kërkesë, siç janë shitësit ose politikanët.
Një nga këto njihet si teknikë "që nuk është e gjitha". Le të thonë se jeni duke blerë për një telefon të ri celular. Shitësi ju tregon një telefon dhe ju tregon çmimin, por ju ende nuk jeni mjaft të sigurtë. Nëse shitësi ofron për të shtuar një rast telefoni pa pagesë shtesë, mund të ndiheni sikur ai po ju bën një nder, gjë që mund t'ju bëjë të detyruar të blini telefonin.
Mund të kundërshtoni reciprocitetin?
Në shumë raste, norma e reciprocitetit është në të vërtetë një gjë e mirë. Kjo na ndihmon të sillemi në mënyra shoqërore të pranueshme dhe na lejon që të angazhohemi në dhënien dhe marrjen e shoqërisë me njerëzit rreth nesh. Por çfarë duhet të bëni nëse përpiqeni të kapërceni thirrjen për t'i kthyer, të tilla si përpjekja për të shmangur nevojën për të blerë një artikull pas marrjes së një freebie?
Jepni pak kohë. Ekspertët sugjerojnë se kërkesa për t'u kthyer është më e fortë menjëherë pas shkëmbimit fillestar. Nëse mund të presësh, ndoshta do të ndihesh më pak presion për të kthyer favorin.
Vlerësoni shkëmbimin. Mendoni nëse favorësia mat deri në kthimin e pritur. Në shumë raste, dhuratat ose dhuratat fillestare janë shumë më të vogla se favorizimi i kërkuar i kthimit.
burimet:
> Molm >, > L. "Struktura e reciprocitetit". Psikologjia Sociale Tremujore Prill 2010
> Kunz, PR (1976). "Përshëndetjet e sezonit: Nga statusi im në tuajat". Kërkimi i Shkencave Sociale , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Psikologjia e ndryshimit të qëndrimit dhe ndikimi social . Nju Jork: McGraw-Hill.