Si vendosen vendimet tuaja nga gjërat e para që dëgjon
Kur njerëzit po përpiqen të marrin një vendim , ata shpesh përdorin një spirancë ose pikë fokale si një referencë ose pikënisje. Psikologët kanë gjetur se njerëzit kanë një tendencë të mbështeten shumë në informacionin e parë që mësojnë, gjë që mund të ketë një ndikim serioz në vendimin që ata përfundojnë. Në psikologji, ky lloj i paragjykimeve njohëse njihet si anësia e ankorimit ose efekimit të ankorimit.
"Njerëzit bëjnë vlerësime duke filluar nga një vlerë fillestare që përshtatet për të dhënë përgjigjen përfundimtare", shpjegoi Amos Tversky dhe Daniel Kahneman në një dokument të vitit 1974. "Vlera fillestare, ose pika fillestare, mund të sugjerohet nga formulimi i problemit, ose mund të jetë rezultat i një llogaritjeje të pjesshme, në të dyja rastet rregullimet zakonisht janë të pamjaftueshme, pra pikët e ndryshme fillestare japin vlerësime të ndryshme, të cilat janë të njëanshëm ndaj vlerave fillestare. "
Tversky dhe Kahneman zbuluan se edhe numrat arbitrarë mund t'i çonin pjesëmarrësit të bënin vlerësime të pasakta. Në një shembull, pjesëmarrësit nxitën një rrotë për të zgjedhur një numër ndërmjet 0 dhe 100. Pastaj, vullnetarët u kërkuan ta rregullonin atë numër lart ose poshtë për të treguar se sa vende afrikane ishin në OKB Ata që nxitën një numër të lartë dhanë vlerësime më të larta, ndërsa ato të cilët nxituan një numër të ulët, dhanë vlerësime më të ulëta. Në secilin rast, pjesëmarrësit po e përdorin atë numër fillestar si pikën e tyre të ankorimit për të bazuar vendimin e tyre.
Ndarja ankoruese mund të ndikojë sa jeni i gatshëm të paguani
Pra, për shembull, imagjinoni që jeni duke blerë një makinë të re. Ju lexoni në internet se çmimi mesatar i automjetit që ju intereson është $ 27,000 dollarë. Kur jeni duke blerë në një shumëllojshmëri të makinave lokale, tregtari ju ofron të njëjtin automjet për $ 26,500, të cilën e pranoni shpejt - pasi të gjitha, është 500 $ më pak se sa prisni të paguani.
Përveç, tregtari i makinave në të gjithë qytetin po ofron automjetin e saktë për vetëm 24,000 dollarë, një vlerë 2,500 dollarë më të vogël se ajo që keni paguar dhe 3,000 dollarë më pak se çmimi mesatar që keni gjetur në internet.
Më pas, mund të shqetësohesh për marrjen e një vendimi të tillë të shpejtë dhe të mos bësh pazar për një marrëveshje më të mirë. Pra, pse hodhët kaq shpejt në atë ofertë të parë? Paragjykimi i ankorimit sugjeron që ne favorizojmë informacionin e parë që mësojmë. Që nga hulumtimi juaj fillestar tregoi se $ 27,000 ishte çmimi mesatar, oferta e parë që hasët dukej si një marrëveshje e madhe. Ke anashkaluar informacione të mëtejshme, të tilla si mundësia që tregtarët e tjerë mund të kenë çmime më të ulëta dhe të merrnin një vendim për informacionin që tashmë ke pasur, gjë që shërbeu si pikë e ankorimit në mendjen tënde.
Mund të ndikojë në negocimet tuaja të pagave
Imagjinoni që po përpiqeni të negocioni një ngritje pagash me shefin tuaj. Ju mund të hezitoni të bëni një ofertë fillestare, por kërkimet sugjerojnë se të qenit i pari që i vendosni letrat tuaja në tavolinë mund të jetë mënyra më e mirë për të shkuar. Kushdo që e bën këtë ofertë të parë ka përparësi, pasi që efekti i ankorimit në thelb do ta bëjë atë numër pikënisje për të gjitha negociatat e mëtejshme. Jo vetëm kaq, ajo do të anashkalojë ato negociata në favorin tuaj.
Kjo ofertë e parë ndihmon në krijimin e një sërë kundërshkrime të pranueshme, dhe çdo ofertë e ardhshme do ta përdorë atë numër fillestar si një spirancë apo pikë fokale. Një studim madje gjeti se duke filluar me një kërkesë tepër të lartë të pagave, rezultuan në oferta më të larta të pagave.
Ndikon shumë më tepër se paraja
Efekti i ankorimit ka ndikim në shumë fusha të jetës sonë të përditshme përtej vendimeve financiare dhe blerëse. Për shembull:
- Sa vjeç duhet të jenë fëmijët tuaj para se t'i lejoni ata të dalin? Kec juaj argumenton se shokët e tij ose të saj janë në datën 14, por ju jeni rritur për të besuar se 16 është mosha minimale. Efekti i ankorimit të çon në besimin se 16 vjeç është mosha më e hershme që një fëmijë duhet të lejohet deri më sot.
- Sa kohë prisni të jetoni? Nëse prindërit tuaj ishin të dy me jetë të gjatë, ju mund të prisni automatikisht që edhe ju do të jetoni një jetë të gjatë. Për shkak të kësaj pike të ankorimit, mund të shpërfillni faktin se prindërit tuaj jetonin një mënyrë jetese më të shëndetshme dhe më aktive, që me siguri do të kontribuonte në jetëgjatësinë e tyre derisa hani keq dhe janë kryesisht të ulur.
- Sa televizor duhet të shikojnë fëmijët tuaj çdo ditë? Nëse keni shikuar një pjesë të madhe të TV si fëmijë, mund të duket më e pranueshme që fëmijët tuaj të ngjiten në televizor për orë të tëra çdo ditë.
- Cila sëmundje është përgjegjëse për dhimbjen kronike të pacientit? Efekti i ankorimit mund të ndikojë në aftësinë e mjekut për të diagnostikuar me saktësi një sëmundje, pasi përshtypjet e para të simptomave të pacientit mund të krijojnë një pikë spirancë që ndikon në vlerësimet e mëvonshme.
Siç mund ta shihni, efekti i ankorimit si një ndikim i fuqishëm në zgjedhjet që bëjmë , nga vendimet për gjërat që blihen në zgjedhjet e përditshme rreth asaj se si të jetojmë jetën tonë. Pra, herën tjetër që po përpiqeni të merrni një vendim të rëndësishëm , jepni një mendim pak për ndikimin e mundshëm të paragjykimit ankorues në zgjedhjet tuaja. A po i kushtoni mjaft vëmendje të gjitha informacioneve në dispozicion dhe të gjitha mundësive të mundshme, ose po e bazoni zgjedhjen tuaj në një pikë ekzistuese të ankorimit?
> Burimet:
> Thorsteinson, TJ (2011). Fillimi i diskutimeve të pagave me një kërkesë ekstreme: Shtrirja e efekteve në ofertat fillestare të pagave. Gazeta e Psikologjisë Sociale të Aplikuar, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Gjykimi nën paqartësi: Heuristics dhe Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / shkenca.185.4157.1124