Teknikat e bindjes që punojnë me të vërtetë
Ne jemi të ballafaquar me bindje në një shumëllojshmëri formash çdo ditë të vetme. Sipas Media Matters , një i rritur tipik është i ekspozuar ndaj rreth 600 deri 625 reklamave në çdo formë çdo ditë. Prodhuesit e ushqimit dëshirojnë që ne të blejmë produktet e tyre më të reja, ndërsa studiot e filmave duan që ne të shkojmë të shohim blockbusters më të fundit. Për shkak se bindja është një komponent i tillë i përhapur i jetës sonë, shpesh është shumë e lehtë të neglizhosh se si ndikohen nga burimet e jashtme.
Bindja nuk është vetëm diçka që është e dobishme për tregtarët dhe shitësit, megjithatë. Mësoni se si t'i shfrytëzoni këto teknika në jetën e përditshme mund t'ju ndihmojnë të bëheni një negociator më i mirë dhe ta bëni më të mundshëm që ju të merrni atë që dëshironi, nëse jeni duke u përpjekur ta bindni toddlerin tuaj për të ngrënë perimet e saj ose për të bindur shefin tuaj që t'ju japë atë ngritje .
Për shkak se influenca është aq e dobishme në shumë aspekte të jetës së përditshme, teknikat e bindjes janë studiuar dhe zbatuar që nga kohërat e lashta. Megjithatë, deri në fillim të shekullit të 20-të, psikologët socialë filluan formalisht të studionin këto teknika të fuqishme.
Një Pak Teknika të Bërjes Kyçe
Qëllimi përfundimtar i bindjes është të bindë objektivin për të brendësuar argumentin bindës dhe për të adoptuar këtë qëndrim të ri si pjesë e sistemit të tyre të besimit.
Në vijim janë vetëm disa nga teknikat shumë bindëse të bindjes. Metoda të tjera përfshijnë përdorimin e shpërblimeve, dënimeve, ekspertizën pozitive ose negative, dhe shumë të tjerë.
1. Krijo një nevojë
Një metodë e bindjes përfshin krijimin e një nevoje ose një tërheqjeje të një nevoje të mëparshme. Ky lloj i bindjes i bën thirrje nevojave fundamentale të një personi për strehim, dashuri, vetëbesim dhe vetë-aktualizim . Marketers shpesh përdorin këtë strategji për të shitur prodhimet e tyre. Konsideroni, për shembull, sa reklama sugjerojnë se njerëzit duhet të blejnë një produkt të caktuar në mënyrë që të jenë të lumtur, të sigurt, të dashur apo të admiruar.
2. Ankesa ndaj nevojave sociale
Një tjetër metodë shumë efektive bindëse e apelit për nevojën për të qenë popullore, prestigjioze ose të ngjashme me të tjerët. Reklamat televizive ofrojnë shumë shembuj të këtij lloj bindjeje, ku shikuesit inkurajohen të blejnë artikuj në mënyrë që ata të mund të jenë si të gjithë të tjerët ose të jenë si një person i mirënjohur ose i respektuar. Reklama televizive janë një burim i madh i ekspozimit ndaj bindjes duke pasur parasysh se disa vlerësime pohojnë se mesatarja amerikane shikon çdo vit mes 1.500 dhe 2.000 orë të televizionit.
3. Përdorni fjalët dhe imazhet e ngarkuara
Bërja gjithashtu shpesh përdor fjalë dhe imazhe të ngarkuara. Reklamuesit janë shumë të vetëdijshëm për fuqinë e fjalëve pozitive, dhe kjo është arsyeja pse shumë reklamues përdorin frazat si "New and Improved" ose "All Natural".
4. Merrni këmba juaj në derë
Një qasje tjetër që shpesh është e efektshme në marrjen e njerëzve në përputhje me një kërkesë njihet si teknikë "këmbë-në-derë". Kjo strategji e bindjes përfshin marrjen e një personi për të pranuar një kërkesë të vogël, si duke u kërkuar atyre të blejnë një send të vogël, e ndjekur duke bërë një kërkesë shumë më të madhe. Duke e marrë personin të pajtohet me favorin e vogël fillestar, kërkuesi tashmë ka "këmbët në derë", duke e bërë individin më të afërt të përmbushë kërkesën më të madhe.
Për shembull, një fqinj ju kërkon të babysit dy fëmijët e saj për një ose dy orë. Sapo të pajtoheni me kërkesën më të vogël, ajo pastaj pyet nëse mund të mbash fëmijën vetëm për pjesën tjetër të ditës.
Pasi që ju tashmë keni rënë dakord me kërkesën më të vogël, ju mund të ndjeni një ndjenjë detyrimi për të pranuar edhe kërkesën më të madhe. Ky është një shembull i mirë i asaj që psikologët i referohen si sundimi i angazhimit dhe tregtarët shpesh e përdorin këtë strategji për të inkurajuar konsumatorët për të blerë produkte dhe shërbime.
5. Shko Big dhe pastaj i Vogël
Kjo qasje është e kundërta e qasjes në këmbë-në-derë. Një shitës do të fillojë duke bërë një kërkesë të madhe, shpesh jorealiste.
Individi përgjigjet duke refuzuar, duke e përplasur në mënyrë figurative derën e shitjes. Shitësi përgjigjet duke bërë një kërkesë shumë më të vogël, me shpesh del jashtë si pajtuese. Njerëzit shpesh ndihen të detyruar t'i përgjigjen këtyre ofertave. Pasi që ata e refuzuan atë kërkesë fillestare, njerëzit shpesh ndihen të detyruar të ndihmojnë shitësin duke pranuar kërkesën më të vogël.
6. Shfrytëzoni fuqinë e reciprocitetit
Kur njerëzit ju bëjnë një nder, ju ndoshta ndjeni një detyrim pothuajse dërrmues për të kthyer favorin në natyrë. Kjo njihet si norma e reciprocitetit , një detyrim shoqëror për të bërë diçka për dikë tjetër, sepse ata së pari kanë bërë diçka për ju. Marketistët mund ta përdorin këtë tendencë duke e bërë të duken sikur po bëjnë një dashamirësi, të tilla si përfshirja e "shtesave" ose zbritje, të cilat më pas i detyrojnë njerëzit të pranojnë ofertën dhe të bëjnë një blerje.
7. Krijo një pikë spirancë për negociatat tuaja
Paragjykimi i ankorimit është një paragjykim i lehtë delikate që mund të ketë një ndikim të fuqishëm në negociata dhe vendime. Kur përpiqet të arrijë një vendim, oferta e parë ka tendencën të bëhet një pikë ankorimi për të gjitha negociatat e ardhshme. Pra, nëse po përpiqeni të negocioni një rritje pagash, duke qenë personi i parë që sugjeroni një numër, veçanërisht nëse ky numër është pak i lartë, mund të ndikojë në negociatat e ardhshme në favor tuaj. Ky numër i parë do të bëhet pika fillestare. Ndërsa ju nuk mund të merrni atë shumë, duke filluar të larta mund të çojë në një ofertë më të lartë nga punëdhënësi juaj.
8. Kufizoni Disponueshmërinë Tuaj
Psikologu Robert Cialdini është i famshëm për gjashtë parimet e ndikimit që ai e përshkroi së pari në librin e tij më të shitur 1984 "Ndikimi: Psikologjia e bindjes". Një nga parimet kryesore që ai identifikoi është i njohur si mungesë, ose duke kufizuar disponueshmërinë e diçkaje. Cialdini sugjeron që gjërat bëhen më tërheqëse kur ato janë të pakta ose të kufizuara. Njerëzit kanë më shumë gjasa të blejnë diçka nëse mësojnë se është e fundit ose se shitja do të përfundojë së shpejti. Një artist, për shembull, mund të bëjë vetëm një afat të kufizuar të një shkrimi të caktuar. Meqenëse ka vetëm disa printime në dispozicion për shitje, njerëzit mund të kenë më shumë gjasa të bëjnë një blerje para se të zhduken.
9. Kaloni kohë duke vërejtur mesazhe bindëse
Shembujt e mësipërm janë vetëm disa nga teknikat e shumta të bindjes të përshkruara nga psikologët socialë. Shikoni për shembuj të bindjes në përvojën tuaj të përditshme. Një eksperiment interesant është të shohësh gjysmë ore të një programi televiziv të rastit dhe të shënosh çdo rast të reklamimit bindës. Ju mund të habiteni nga sasia e madhe e teknikave bindëse të përdorura në një periudhë kaq të shkurtër kohe.
burimi ::
Dinamika e medias. (2007). Doza jonë e rritjes së reklamës: Nuk është aq shtypëse sa disa mendojnë. Çështjet e medias .