A keni gjetur ndonjëherë veten duke ndryshuar mendjen tuaj në mes të një blerjeje, vetëm të ndjeheni nën presion që t'i përmbahemi vendimit tuaj të mëhershëm për të blerë artikullin? Për shembull, a keni pranuar ndonjëherë të blini një makinë, vetëm që shitësi të ndryshojë kushtet e shitjes përpara se të nënshkruani dokumentet? A ishte e lehtë të largohesh, apo a ndjehesh një ndjenjë e presionit dhe e detyrimit për t'u përmbajtur marrëveshjes suaj origjinale?
Psikologët i referohen kësaj si sundim i angazhimit ose normës së angazhimit . Çfarë saktësisht është rregulli i angazhimit dhe si ndikon kjo në sjelljen tonë?
Cila është norma e angazhimit?
Rregulli i zotimit është një lloj norme shoqërore që shpesh përdoret nga marketers dhe salespeople për të marrë konsumatorët për të bërë blerje. Sipas kësaj norme, ne zakonisht ndihemi të detyruar të ndjekim me diçka pasi kemi bërë një angazhim publik.
Sapo të kemi bërë një lloj premtimi të hapur ndaj diçkaje, ndihemi si presion social ashtu edhe presion të brendshëm psikologjik që të rrinë në të. Pse? Ne na pëlqen të ndiejmë se ne jemi të qëndrueshëm në sjelljet dhe besimet tona, kështu që sapo të bëjmë një lloj deklarate, shpesh ndiejmë se duhet të qëndrojmë me vendimin tonë origjinal.
Ndonjëherë kjo normë angazhimi mund të funksionojë në favorin tuaj. Nëse njoftoni se jeni në një dietë ose po përpiqeni të merrni formë, njoftimi i planeve tuaja për miqtë dhe familjen mund të ju ndihmojë të ndjeni presion që të rrini në angazhimin tuaj dhe të arrini qëllimet tuaja .
Në raste të tjera, ky presion që të përmbahesh në deklaratën tënde origjinale mund të të çojë në marrjen e vendimeve për blerje, të cilat ndoshta nuk do të jenë në interesin tuaj më të mirë.
Norma e Angazhimit në Veprim
Pra, si e përdorin këtë marketers në favor të tyre? Ekzistojnë një numër teknikash bindjeje të ndryshme që mbështeten në këtë rregull angazhimi për të fituar pajtueshmëri nga konsumatorët.
Një nga këto zakonisht quhet teknikë me top të ulët. Në këtë metodë, shitësi mund të fillojë duke nënkuptuar qëllimisht koston e artikullit. Pasi të keni bërë një angazhim për të bërë blerjen, shitësi pastaj do të ngrejë koston e artikullit. Meqë ju keni bërë tashmë angazhimin, ju ndjeheni të detyruar të qëndroni me blerjen.
Një tjetër strategji e shitjes së përdorur zakonisht është teknikë këmbë-në-derë. Në këtë qasje, marketeri fillon duke bërë një kërkesë të vogël. Pasi të keni rënë dakord për këtë, ai ose ajo pastaj bën një kërkesë të dytë shumë më të madhe. Pasi që ju keni bërë tashmë një angazhim duke u pajtuar me kërkesën më të vogël, atëherë ju ndjeheni të detyruar të qëndroni në angazhim dhe të zbatoni apelin e dytë.
Marrja e punës angazhim për ju
Fuqia e angazhimit nganjëherë mund t'ju çojë në vendime që nuk janë domosdoshmërisht në interesin tuaj më të mirë (si blerja e një artikulli tepër të çmuar), por kjo tendencë nuk është gjithmonë një ndikim i keq në sjelljen tonë. Në fakt, mund të gjeni edhe se mund të përdorni rregullin e angazhimit për të ndihmuar në frymëzimin e ndryshimeve pozitive të sjelljes .
Për shembull, imagjinoni se po përpiqeni të mbani një sy si heqja dorë nga duhani, humbja e peshës ose drejtimi i një maratone.
Marrja e një lloj deklarate publike për qëllimet tuaja, siç është njoftimi me miqtë dhe familjen tuaj, mund të bëjë që ju të ndiheni nën presion që të rrini me të. Pasi që keni bërë një deklaratë publike në lidhje me qëllimin tuaj, sundimi i angazhimit mund t'ju ndihmojë të ndjeni presion që të rrini me të deri sa të arrini objektivin tuaj.
Referencat
Cialdini, RB (2000). Ndikimi: Shkenca dhe praktika. Boston: Allyn & Bacon.