Pse bëjmë atë që të tjerët na bëjnë të bëjmë?
A keni bërë ndonjëherë diçka që nuk dëshironi të bëni thjesht sepse dikush tjetër ju ka kërkuar? Blerja e diçkaje pasi të jetë bindur nga një shitës pushues ose duke u përpjekur për një markë të veçantë të sodës pasi të shohësh një miratim komercial që paraqet personazhin tuaj të preferuar janë dy shembuj të asaj që njihet si pajtueshmëri.
Çfarë ndikimi ka në sjelljen tonë shoqërore?
A ka ndonjë faktor që ndikon në pajtueshmëri? Për të mësuar përgjigjet e këtyre pyetjeve, është e rëndësishme të fillosh duke kuptuar saktësisht se çfarë përputhshmërie është dhe si funksionon. Vazhdoni të lexoni për të zbuluar më shumë rreth asaj që studiuesit kanë mësuar në lidhje me psikologjinë e pajtueshmërisë.
Çfarë është pajtueshmëria?
Në psikologji, përputhshmëria i referohet ndryshimit të sjelljes së dikujt për shkak të kërkesës ose drejtimit të një personi tjetër. Ajo po shkon së bashku me grupin ose ndryshon një sjellje për tu përshtatur me grupin, ndërsa ende nuk pajtohet me grupin. Ndryshe nga bindja, në të cilën personi tjetër është në pozitë të autoritetit, pajtueshmëria nuk mbështetet në atë që është në pozitë të pushtetit apo autoritetit mbi të tjerët.
- "Përputhshmëria i referohet një ndryshimi në sjellje që kërkohet nga një person ose grup tjetër, individi ka vepruar në një farë mënyre për shkak se të tjerët e kanë pyetur atë (por është e mundur të refuzohet ose të refuzohet)." (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Gjendjet që kërkojnë pajtueshmëri kanë shumë forma, të tilla përfshijnë lutjen e një miku për ndihmë, me dyshim të prekur nga pyetja" A mund të më bëni një nder? "Ato gjithashtu përfshijnë reklamat pop-up në internet të dizajnuara për t'ju joshur në një faqe komerciale dhe katran e shitësit për biznesin e prefacuar nga fjalët e rrezikshme "A kam marrë një marrëveshje për ju!" Ndonjëherë kërkesa është e përparme dhe të drejtpërdrejtë, ajo që shihni është ajo që ju merrni.Në raste të tjera, ajo është pjesë e një delikate dhe më shumë manipulim të përpunuar ". (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Teknikat e përdorura për të fituar pajtueshmërinë
Pajtueshmëria është një temë kryesore e interesit në fushën e psikologjisë së konsumit . Kjo zonë specialiteti fokusohet në psikologjinë e sjelljes së konsumatorit, duke përfshirë atë se si shitësit mund të ndikojnë në blerësit dhe t'i bindin ata për të blerë mallra dhe shërbime. Marketers shpesh mbështeten në një numër të strategjive të ndryshme për të marrë pajtueshmëri nga konsumatorët. Disa nga këto teknika përfshijnë:
- Teknika e "Door-in-the-Face"
Në këtë qasje, marketers fillojnë duke kërkuar një angazhim të madh. Kur personi tjetër refuzon, ata pastaj bëjnë një kërkesë më të vogël dhe më të arsyeshme. Për shembull, imagjinoni që një pronar biznesi t'ju kërkojë të bëni një investim të madh në një mundësi të re biznesi. Pasi ta refuzoni kërkesën, pronari i biznesit pyet nëse mund të bëni së paku një blerje të vogël të produktit për ta ndihmuar atë. Pas refuzimit të ofertës së parë, mund të ndiheni të detyruar të veproni në përputhje me apelin e tij të dytë. - Teknika e "Këmbë-në-Door"
Në këtë qasje, marketers fillojnë me kërkimin dhe marrjen e një angazhimi të vogël. Pasi të keni përmbushur tashmë kërkesën e parë, ka më shumë gjasa që të përmbushni edhe një kërkesë të dytë, më të madhe. Për shembull, bashkëpunëtori yt pyet nëse plotëson për të për një ditë. Pasi ju thoni po, ai pastaj pyet nëse mund të vazhdoni të plotësoni për pjesën tjetër të javës.
- Teknika "Kjo-Jo-Gjitha"
A keni gjetur ndonjëherë veten duke shikuar një televizion infomercial? Sapo një produkt është ngritur, shitësi pastaj shton një ofertë shtesë para se blerësi potencial të ketë marrë një vendim. "Kjo nuk është e gjitha," shitësi mund të sugjerojë, "Nëse blini një grup Widgets tani, ne do të hedhim në një widget shtesë falas!" Qëllimi është që oferta të jetë sa më tërheqëse. - Teknika e "Lowball"
Kjo strategji përfshin marrjen e një personi për të bërë një angazhim dhe pastaj ngritjen e kushteve apo të kunjeve të këtij angazhimi. Për shembull, një shitës mund t'ju bëjë të bini dakord të blini një plan të veçantë të celularit me një çmim të ulët përpara se të shtoni një numër tarifash të fshehura që më pas të bëjnë planin shumë më të kushtueshëm.
- Ingratiation
Kjo qasje përfshin marrjen e miratimit nga objektivi në mënyrë që të fitojë pajtueshmërinë e tyre. Strategjitë e tilla si hijeshimi i objektivit ose paraqitja e vetes në një mënyrë që apelon tek individi përdoren shpesh në këtë qasje. - reciprocitet
Njerëzit kanë më shumë gjasa të veprojnë nëse ata mendojnë se personi tjetër ka bërë diçka për ta. Ne jemi socializuar të besojmë se nëse njerëzit na japin një dashamirësi, atëherë duhet ta kthejmë mirën. Studiuesit kanë zbuluar se efekti i reciprocitetit është aq i fortë sa mund të funksionojë edhe kur favori fillestar nuk është i ftuar ose vjen nga dikush që nuk na pëlqen.
Çfarë thotë hulumtimi për pajtueshmërinë?
Ka një numër studimesh të njohura që kanë hulumtuar çështje që lidhen me pajtueshmërinë, konformitetin dhe bindjen. Disa nga këto përfshijnë:
- Eksperimentet e Konformitetit të Asch
Psikologu Solomon Asch kreu një seri eksperimentesh për të demonstruar se si njerëzit janë në përputhje me grupet. Kur u shfaqën tre rreshta të gjatësisë së ndryshme, pjesëmarrësve iu kërkua të zgjedhin vijën më të gjatë. Kur të tjerët në grup (që ishin konfederatë në eksperiment) zgjodhën vijën e gabuar, pjesëmarrësit do të ishin në përputhje me presionin e grupit dhe gjithashtu do të zgjodhën gjatësinë e linjës së gabuar. - Eksperimenti i bindjes Milgram
Eksperimentet e famshme dhe të diskutueshme të bindjes Stanley Milgram zbuluan se fuqia e autoritetit mund të përdoret për t'i bërë njerëzit të përputhen. Në këto eksperimente, pjesëmarrësit u drejtuan nga eksperimentuesi për të shpërndarë goditje elektrike tek një person tjetër. Megjithëse goditjet nuk ishin reale, pjesëmarrësit vërtet besonin se ata tronditnin personin tjetër. Milgram zbuloi se 65 përqind e njerëzve do të dorëzonin goditjet maksimale, ndoshta fatale, me urdhër të një figure autoriteti. - Eksperimenti i Burgut të Stanfordit
Gjatë viteve 1970, psikologu Philip Zimbardo zhvilloi një eksperiment në të cilin pjesëmarrësit luajtën rolet e rojeve dhe të burgosurve në një burg të tallur, të ngritur në bodrumin e departamentit të psikologjisë në Universitetin Stanford. Fillimisht parashikohet të zgjasë dy javë, eksperimenti duhej të përfundonte pas vetëm gjashtë ditë pasi rojet filluan të shfaqnin sjellje abuzive dhe të burgosurit u bënë të shqetësuar dhe shumë të stresuar. Eksperimenti tregoi se si njerëzit do të përputhen me pritjet që vijnë nga role të caktuara sociale.
Faktorët që ndikojnë në pajtueshmëri
- Njerëzit kanë më shumë gjasa të veprojnë në përputhje kur ata besojnë se ata ndajnë diçka të përbashkët me personin që bën kërkesën.
- Kur përkatësia e grupit është e rëndësishme për njerëzit, ata kanë më shumë gjasa të përmbushin presionin shoqëror. Për shembull, nëse një student i kolegjit i kushton shumë rëndësi përkitjes së një vëllazërie kolegji, ata kanë më shumë gjasa të shkojnë së bashku me kërkesat e grupit edhe nëse shkon kundër bindjeve ose dëshirave të tyre.
- Mundësia e përputhshmërisë rritet me numrin e njerëzve të pranishëm. Nëse janë të pranishëm vetëm një ose dy vetë, një person mund të paguajë mendimin e grupit dhe të refuzojë të përmbushë.
- Të qenurit në praninë e menjëhershme të një grupi e bën pajtueshmërinë më të mundshme.
> Burimet:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, KE (2006). Psikologjia Sociale Gjallë. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Ndikimi: Psikologjia e bindjes. Nju Jork: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Psikologjia Sociale. Belmont, CA: Wadsworth - Mësimi i Cengazhit.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psikologjia e aplikuar në Jetën Moderne: Përshtatja në shekullin e 21-të. Belmon, CA: Wadsworth - Mësim Cengage.